企業(yè)領(lǐng)袖年會上，分眾傳媒創(chuàng)始人江南春拋出問題，為何越來越多企業(yè)陷入“價格血戰(zhàn)”？江南春還發(fā)問：為什么企業(yè)越搞直播帶貨越賺不到錢？
江南春認為人口紅利和流量紅利消失使得企業(yè)進入存量博弈的階段，很容易出現(xiàn)“量價雙殺”，即價格往下降，流量成本往上升，最終使得利潤變得非常微薄。
企業(yè)搞流量、短視頻、直播等等基本上是一個術(shù)，短期都見效，解決不了生意長期發(fā)展的問題，最終還是要靠品牌贏得人心。
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江南春的這個觀點我很認同，現(xiàn)在的直播某種意義上已經(jīng)慣壞了用戶，如果不打折，不送福利，不給夠好處，就是不買。
直播給品牌帶來的最大傷害就是你必須比平時價格做出大幅讓步，你才能成交。
但什么是品牌？——能在壓力下守住價格的產(chǎn)品，我認為才具備成為品牌的潛質(zhì)。
如果一遭遇流量壓力，就希望通過打折換取市場，本質(zhì)上不是做品牌的打法，而是透支品牌的信任度。
頻繁打折會讓鐵桿消費者對品牌認同度下降，對產(chǎn)品的價格守護能力缺乏信心，最終會影響大家消費產(chǎn)品的意愿。
就好像我們做網(wǎng)課，很多人認為網(wǎng)課復制成本很低，所以做活動可以大膽打折刺激用戶購買，反正把人圈過來做后端轉(zhuǎn)化高單價產(chǎn)品賺錢。
這個邏輯有沒有問題？
問題很大。
第一，不是所有的產(chǎn)品都能有后端產(chǎn)品承接，也不一定有足夠利潤的高單價產(chǎn)品承接，盲目打折只會導致經(jīng)營現(xiàn)金流減少。
第二，產(chǎn)品一旦給人廉價印象，想恢復正價很難，消費者平時就會形成一個大促打折力度很大，折扣很大的預期，反而導致你的產(chǎn)品慢慢廉價化。
而產(chǎn)品一旦價格下去了，你的產(chǎn)品定位也就是一個廉價貨。
很多人不理解價格的真正作用——價格是篩選劑，好的價格篩選出好的用戶。
低價吸引的用戶，往往不是最好的用戶，投入巨大的精力服務這樣的用戶，回報往往還很低。
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我做0~5年的職場新人市場，其實是一個低價用戶市場，所以我做得比較辛苦。
這個年齡段的用戶，他們是缺乏支付能力的，很難高價，所以我的努力是創(chuàng)造出一種支持“更省錢，更有效”的在線學習模式。
我想這是我的使命，我要努力去完成這一點。
但是現(xiàn)在很多K12，英語課程的導流課，送的東西力度越來越大，我看到一個英語課程送卡片，送繪本，送點讀筆，送15節(jié)外教課，只需要49.9元體驗一下，絕對是倒貼。
我們這樣的網(wǎng)課如果按這個送法，血虧。
那能不能跟著去直播，去打折？這樣肯定不行的。
我們真正要解決的是——如何通過直播讓用戶感受到你的服務，你的產(chǎn)品價值感。
這才是企業(yè)直播需要研究的方向，而不是一味用送福利的方式成交，這讓低利潤的產(chǎn)品無法通過直播銷售。
也不能像某些直播網(wǎng)紅一樣，戲演得很夸張，說起來為粉絲謀求福利，其實明明是6元錢的偽劣燕窩，賣了40元，還說幫用戶從180元砍下來的，這樣的直播網(wǎng)紅的確應該處罰一下。
有什么方法讓直播產(chǎn)品守住價格？
1、不降價，送服務
2、不降價，送福利
3、不降價，送優(yōu)惠券
有人問，送優(yōu)惠券，不就是降價嗎？
不是這樣的，比如原價799元，送200元優(yōu)惠券，就可以買到799元課程了，大家心理感受自己買了799元的課程。
但如果是原價799，現(xiàn)價399，你給用戶傳遞的信息是你的產(chǎn)品是399元。
這個價格一旦被用戶認知固化了，你想躍遷到799元，就太難了。
在壓力下，想盡一切辦法守住價格的企業(yè)，我相信才是真正愿意做出品牌的企業(yè)。
企業(yè)為什么要做品牌？就是因為品牌是幫助企業(yè)守住價格的武器。企業(yè)如此，做個人品牌其實道理也是如此。
